Как успешно работать с предприятиями. Примеры из практики и советы по началу работы
Это пятый текст специальной программы Inc. Как вновь созданный бизнес может продать свою продукцию компании». Ниже приведены введение и оглавление.
Запросы Inc Три предпринимателя, получившие положительный опыт работы с нами, рассказали о секретах, которые они узнали в своем стремлении к гигантам.
Александр Ураксин: «Вам нужно управлять сделками. Кажется, что это скучная, обычная работа, но ее нужно делать».
Первый контракт с крупной компанией был подписан в 2016 году. Это произошло всего через три месяца после выпуска робота VERA. Одними из первых заказчиков стали «Ростелеком» и Pepsico. До этого момента уже существовал функциональный продукт с удобным интерфейсом.
С тех пор, конечно, мы многое улучшили, убрали ошибки, добавили новые функции и подписали около 100 контрактов с крупными компаниями.
Уже в 2016 году мы обнаружили, что крупные предприятия могут подписывать контракты быстро, но с оттенками. Фирмы ограничены в том, сколько денег они могут потратить без конкурса только по контракту. В большинстве случаев это от 300 до 500 000 рублей или меньше. Даже если вы уникальная рыночная компания, все, что больше этой суммы, должно пройти через конкуренцию. Также у некоторых компаний есть бюджет на инновации — они могут просто оплатить до 100 000 рублей в счетах.
В нашем случае от момента первого контакта до получения денег проходила порой неделя. Однако если сумма контракта составляла 5-6 миллионов рублей, то оборот увеличивался до года. Чем выше сумма, тем больше цикл контракта, так как необходимо согласовать и защитить бюджет.
За последние три года, по моему мнению, изменилась скорость заключения контрактов — крупные компании перестраивались и начинали — учились сотрудничать, организовывать акселераторы и создавать инновационные отделы. Я рекомендую обращаться к компаниям в таких секторах — фильтровать и отбирать проекты, представлять их бизнесу и курировать пилотные программы. Это своего рода стартовый союзник внутри предприятия.
Через акселераторы и инкубаторы вы можете использовать технологии, которые еще не оформились в продукт или даже в бизнес. Там вы можете усовершенствовать свою идею, создав функциональные продукты, предназначенные для конкретных клиентов, и распространить конечное решение, например, на всю страну.
Ведущие клиенты всегда смотрят на ваш опыт внедрения. Если у вас или вашего партнера были успешные кейсы, о которых вы можете рассказать в СМИ или на специализированных конференциях, это значительно повышает ваши шансы на успешные переговоры с другими компаниями.
Лучший признак «своего» клиента — это то, что компания очень конкретна во время переговоров, имеет опыт работы со старт-апами и знает, как с ними взаимодействовать. Мы знаем о вашем решении и у нас есть внутренний запрос. Что вы можете сделать с этим бюджетом?» Это идеальный вариант, поэтому встречается редко. Напротив, когда проект проходит множество внутренних согласований и передается из отдела в отдел, можно ничего не сделать.
Что касается юридических сложностей — я всегда прошу подготовить форму договора у юриста компании и пишу документы на ее основе. Когда юристы видят документ, который они написали сами, это значительно ускоряет заключение договора. Они изучают не весь договор, а то, что предоставляют другие стороны. Особенно на конкурсах желательно получить договор, над которым фирма уже работает.
И помните, что в компаниях тоже работают люди. У менеджера по инновациям может быть 100 проектов в работе, и из-за этого он может забыть о некоторых проектах. Вам нужно активно работать над контрактом, не останавливаться на достигнутом и планировать следующие шаги, чтобы процесс не останавливался.
Вам нужно управлять сделкой, нужно уметь держать проект в напряжении, и нужно уметь держать проект в напряжении. Это выглядит как скучная, рутинная работа — но вы должны ее выполнять.
Лучший бизнес-кейс: для Мело Макаруна 5 миллионов рублей в год, начатые с благотворительности, сделали его миллионером
Будь то ремонт велосипедов, переработка мусора или разведение кроликов — каждый бизнес по-своему хорош и прибылен. И у каждого бизнеса есть свои уникальные особенности и подводные камни.
Подписывайтесь, читайте и делитесь своим бизнес-опытом.
Стартовый капитал: 1,5 млн рублей
Годовой оборот: 30 млн рублей в год.
Переходя с места на место и добиваясь успеха почти на всех работах, молодой человек решил открыть компанию по производству складных велосипедов.
Для начала бизнеса начинающему предпринимателю требовалось 1,5 млн рублей. Этой суммы было достаточно для производства 300 велосипедов на заводе в Китае. Сегодня бренд Schulz. продает 5 000 велосипедов в России. Еще 1000 единиц закупается за рубежом. Цены на продукцию: от 12, 800 до 34, 900 рублей. Годовой розничный оборот составляет около 30 000 000 000 рублей.
Предприниматель отклонил предложение о продаже бизнеса за 2 миллиона долларов США. Потому что это не просто бизнес, это его идея, которая приносит ему стабильный доход.
Доход: 130 000 рублей в месяц~.
Переработка отходов — это не быстрый заработок, но достаточно прибыльная сфера бизнеса. Более того, выход на эту позицию требует значительных инвестиций.
Пять лет назад начинающему предпринимателю для открытия компании по переработке отходов требовалось 4 млн рублей. Только через полгода был получен первый заметный ежемесячный доход в размере 130 000 рублей. Несмотря на многочисленные трудности, с которыми пришлось столкнуться, бизнесмен советует амбициозным предпринимателям не отчаиваться, а идти к своей цели, преодолевать трудности, и все будет хорошо.
Стартовый капитал: 125 000 рублей.
Знаете ли вы, что самка кролика может родить до 50 крольчат в год? Кролики ценны не только мясом для еды, но и теплой, мягкой шкуркой. Поэтому это отличная бизнес-идея, реализация которой обойдется молодому фермеру в 125 000 рублей, а среднемесячная прибыль составит 200 000 рублей. Но, конечно, эти цифры сформировались не сразу, а спустя полгода. Также стоит понимать, что содержание кролиководческой фермы — это очень тяжелый труд.
Годовой оборот: 1, 2 миллиона рублей в год.
Дизайнерская одежда с национальными особенностями пользуется большой популярностью как у любителей моды, так и у обычных людей, ценящих изысканность и комфорт. Живой пример — сибирский бренд дизайнерской одежды. Его годовой оборот составлял 12 миллионов рублей, а срок амортизации при открытии производства — три года. Бренд приносит не только прямой доход, но и рекламу, как туристическое пространство Сибири.
Стартовый капитал: 50 000 рублей.
Оборот компании: 1,1 млн рублей в месяц.
Шахматы по праву считаются игрой интеллектуалов. Кроме того, необходимо правильно рассчитать оба хода и предугадать возможные ходы соперника. Однако то, как играл в шахматы каждый ребенок хотя бы 30 лет назад, — привилегия тех, кто имеет дело с активными и внимательными родителями. Поэтому на этом вопросе можно создать хороший бизнес. Именно так решил чемпион Москвы по шахматам и открыл шахматную школу. Для инвестиций потребовалось всего 50 000 рублей, из которых 30 000 рублей ушло на покупку игрового оборудования и 20 000 рублей — на рекламу. Ежемесячный оборот шахматного центра составляет 1,1 млн рублей, что далеко не предел.
Стартовый капитал: 1,5 млн рублей
Оборот компании: 800 000 рублей в месяц.
Ремонт велосипедов — сезонный бизнес. Однако если помимо классического ремонта вы займетесь восстановлением антикварных велосипедов и продажей велотехники, то сможете выйти на оборот в 800 000 рублей в месяц. И все это при инвестициях в 1,5 миллиона рублей. В этом бизнесе могут быть и неудачи, ведь существует множество факторов, которые могут привести к большим минусам, например, неправильное расположение, за которое бизнес мог бы стать успешным.
Оборот компании: 800 000 рублей в месяц.
Спрос на бутилированную воду растет с каждым годом, и это не случайно. Все дело в том, что из старых коммуникаций в городе течет вода с довольно неприятным вкусом, с которым не могут справиться мощные бытовые фильтры. Небольшое производство под Минском выпускает 2,5 000 бутылок воды в день, но мощность может быть увеличена до 40 000 бутылок. Главная особенность компании в том, что бутыли имеют нестандартный размер — 10 литров. Такой объем идеально подходит для офисов, где работают преимущественно женщины. Ведь они могут легко заменить бутылки в своих холодильниках.
Ежемесячный оборот компании составляет 800 000 рублей, и у нее есть значительный потенциал для роста.
Открыта свадебная парикмахерская. Развивайте ее с высокой производительностью и … Она продолжает работать, несмотря на приход сильных конкурентов. Так поступила предпринимательница, которая не только осталась на рынке, когда в ее город пришли сильные конкуренты, и открылась по известной франшизе, но и увеличила финансовые показатели в пять раз.
Оборот компании: 200 000 рублей в месяц.
Не всем предпринимателям удается превратить обычный бизнес в пчелиный мед. Однако годы неблагоприятной погоды заставили их искать выход из сложившейся ситуации. Именно поэтому семья бизнесменов начала создавать цех по производству меда «Меломакарон».
Инвестиции в новое производство составили 1,5 млн рублей. Среднемесячная выручка составила 200 000 рублей, а в новогодние праздники она увеличилась в два раза.
Кстати, открытие цеха по производству медовой выпечки увеличило спрос на первый бизнес — медовый. Однако из-за стремительного роста производства все меньше и меньше остается только на продажу.
Мнение предпринимателя субъективно и может не совпадать с мнением редактора.
Расскажите нам о своем опыте работы по франшизе, напишите нам в Telegram -@F_PartnerKin или по электронной почте [email protected]
detector